Conductor CRM と一般的 CRM/SFA の違い

中村です。
いま私たちが開発を進めている Conductor CRM は、その名のとおり CRM (Customer Relationship Management)システムで、かつ SFA(Sales Force Automation)としての側面があります。ただ、この領域にはすでに多くの製品/サービスが存在します。Conductor CRM の製品コンセプトが、それらとどのように異なるのかをご説明します。

従来型は現在を管理し未来を最大化する

CRM/SFA 領域で最も著名な製品といえば、やはり「セールフォース(salesforce)」でしょう。1999年にアメリカで開発され、当初は純然たる営業支援システム(SFA)でしたが、現在はクラウドでカスタマーサポートからマーケティング支援、アプリケーション開発基盤まで、広範なサービスを提供しています。

その他、Microsoft社の「Dynamics CRM」、ソフトブレーン社の「eセールスマネージャー」、比較的新しいところで「Sansan」などが多くの企業で導入されています。

こうした製品/サービスはそれぞれ特徴的ですが、その一方、本質的に共通している部分があります。それは 現在の情報を可能な限り精緻に管理し、そこから未来の成果を最大化しようとしている 点です。

たとえば「営業担当者の活動管理」「パイプライン管理」「予実算管理」「案件管理」など、従来型 CRM/SFA が必ず備えているこれは機能は、すべて営業担当者が現時点での情報をシステムに入力し、そこにシステム的な解析を加えることで、数週間~数ヵ月先の未来を可視化し、営業活動を最適化することで、より良い結果を得ようとしています。

Conducot CRM は過去と現在を可視化する

一方、私たちのあたらしい製品は、これら機能をひとつも備えていません。なぜなら、私たちがフォーカスしているのは あるお客様に顧客に対し、誰がいつどのようなやりとりをしてきたか/今しているのかを徹底的に可視化する ことだからです。

従業員のメールを AI で解析し、自動的に「コミュニケーションのある顧客のリスト」と「顧客毎のバックログ」さらに「ログから解析できる情報」をとりまとめ、Webページにとりまとめます。つまり、過去~現在情報の自動集約。

ここに、私たちの想いがあります。

従来型 CRM/SFA は、本質的には営業担当者を管理・統制しようとするシステムです。現状を「訪問数」「訪問頻度」「案件数」「売上見込」「確度」等の指標で可視化し、システムがより効果的な営業アクションを(実際にはシステムを参照した経営者や営業リーダーが)指図します。

しかし、そのシステムに入力されている情報は果たして「本当」でしょうか?
あれも入力、これも入力、と営業担当の活動時間を奪っていないでしょうか?
システムからアウトプットされる情報は、営業担当者に役立っているでしょうか?

実際、私自身もいち営業担当として、こうした不満を抱えていました。

  • 細かく管理されるのは嫌だし無意味(適当に入力だけしておこう)
  • システム入力のために毎日残業(このところ睡眠不足で…)
  • システムの情報より自分で管理しているエクセルのほうが役立つ(更新しておかなければ…)

ならばいっそ、営業活動を管理統制するのではなく「下支え」するシステムを実現したい、と考えました。定かでない未来ではなく、確実に存在する過去~現在の情報を、営業担当に手間をかけずに自動集約する。そうすれば、営業担当者の時間を浪費させていた無駄作業がなくなり(効率向上)、さらに営業活動に役立つ情報を提供する(品質向上)ことに繋がります。

従来型 CRM/SFA + Conductor CRM

私たちの製品は従来の CRM/SFA とは異なる方向を目指していますが、一方でそれ否定するものではありません。なぜなら、経営的な視点では「営業の管理・統制」は間違いなく必要であるからです。

Conductor CRM のようなソリューションで現場担当を支えつつ、従来型 CRM/SFA を用いることで経営的に重要な最低限の項目についてキッチリ管理統制する。それが最も生産性の高い組織的営業である、と私たちは考えています。

設計開発は現在順調に進んでおり、2018 年10月にリリース予定です。もし製品にご興味をお持ちいただけましたら、ぜひ[お問い合わせ]からご連絡ください。

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